分销渠道什么意思 分销渠道的定义和内容是各是什么?

2017-12-18 - 分销渠道

“何谓分销,我们给它一个简单的定义,就是指将‘产品包’从企业有效地转移到将要购买该产品的消费者那里的一切必要活动。”对象洛迪什教授这样是以实战见长的商学院老师来说,理论的讲解,在他的课程上只起画龙点睛的作用。

“有关分销的理论,是很多营销读本重墨书写的一章。我在这里,只想从一个角度,即渠道的排他性角度,去考察分销渠道的选择问题。”“这里有必要说明一下,排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定‘地区’和特定时间段内销售你的产品的独占性权利。

排他性分销和密集性分销是两个极端,中间是选择性分销。选择性分销是给予某些实体在某一特定地区分销你的产品的权利,但限制所选择的分销群体的数量。密集性分销是允许所有想分销你的产品的人都来分销你的产品。

” “排他性分销有很多优点,是多数企业家都没有意识到的。不知道在座的各位有人有什么高见?”洛迪什教授抛出了问题,表情有些得意,又好似带着点骄傲,好象在说,“各位创业家,开动大脑,回答问题,It's show time!

(现在是表现自己的时间)”案例一 信息资源(InformationResources)公司―――运用排他性分销巧获资金支持 20世纪80年代早期,约翰*马利克(JohnMalec)和格里*埃斯金(GerryEskin)创造了一种非常有潜在价值的办法,用以评估电视广告对销售收入的影响。

由于一时很难从传统渠道获得资金,他们就向潜在客户授予排他性分销权,用这种办法来获得创业资金。

他们开发了一种以有线电视观众为目标的无须通过电视信号即可操作的技术,并获取了专利权。他们的概念是,将一些盒子置于家用有线电视机顶端,在有线系统获得微波程序信号的“头部”放入计算机系统。

信息资源公司的这一技术将使观看同样节目的有线电视观众看到不同的广告。这个概念对许多广告商来说非常有吸引力,因为这是第一种能够有效控制其大规模电视广告支出的办法。这项创意激发了这些公司为其技术开发提供资金支持的兴趣。

在马利克和埃斯金实施正式的市场运作之前,他们先将设计和专利拿给这些客户看。他们承诺给予这些公司排他性分销的权利,条件是这些公司要支付一定量的首付款。这样,马利克和埃斯金无须任何外部融资就成功地获得了产品和市场开发所需资金支持。

在从传统渠道获得融资困难的情况下,授予潜在客户以排他性分销权利被证明是一种非常有创造性的、十分廉价的新创企业融资方式。“通过授予排他性分销权,你能够让渠道成员更紧密地将你的产品与渠道成员的其他产品联系在一起,形成一个双赢的局面。

如果你的产品定位与渠道成员承销的其他产品的定位一致,那么你的产品会强化其他产品的定位,同时你也会从这种关系中获益。

这一点在很多高档商品的销售中表现尤为明显。许多高品质产品在每一地域都有排他性零售商,他们被‘授权’独家销售该产品。价格非常昂贵的手表和高档时装甚至把排他性分销作为一种卖点。” 硬币的背面:排他性分销的弊端 “非常好,这位学员对排他性分销的优点看的挺透彻的。

下面,我们需要了解硬币的另一面―――排他性分销的弊端。谁来说说自己的看法?”课程进入了案例讨论阶段,洛迪什教授更多的只是充当引导的角色。最重要的是,在达成长期排他性合同之前,你应该了解你的市场,了解消费者将如何认识你所提供的产品,对产品的被认知价值和定价选择有一些合理的想法。

长期排他性分销商对你的企业至关重要―――这就像是婚姻。如果你选择排他性分销路线,你就应该对所有选择都做到深思熟虑,并对你所选择的分销商的道德确信 希望以上内容可以帮到你。用户:6483577

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