分享经济平台 中国最大校园分享经济平台“俺来也”:重建社交关系

2018-06-07 - 分享经济

有时候,黑马营九期学员、梵谋文化传媒创始人孙绍瑞会无法自拔地陷入《西游记》式的情节当中——不仅因为他姓孙——他更喜欢那种浸透着浪漫色彩的英雄主义:“孙悟空”总是在需要的时候出现,又有各路神仙援手,降服一个又一个妖魔鬼怪。为此,他把自己率团队打造的大学生分享平台命名为“俺来也”。所下订单可由学生自由兼职快递员(筋斗云)抢单,由抢得订单的筋斗云采办配送,平台承诺商品在29分钟内送到,免运费。

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“俺来也”如今已是众多校园移动互联网应用中的明星。在成立不到2个月时,已拿到Pre-A轮融资2630万元,随后用了75天,落地全国12个城市130所高校,线上粉丝超过30万人,日订单量超过5万。接着,在各类校园O2O的红海战争中,孙绍瑞团队以“俺来卖”杀入蓝海,接入阿里芝麻信用,与麦子金服达成3年100亿授信额度的战略合作,一个新型的校园消费生态链已然初步成型。

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分享时代

在创办“俺来也”所属的笑得商贸公司之前,孙绍瑞一直有着浓厚的校园情结:他学生时期即开始创业,从创办面向学生提供打折消费卡的上海永磐贸易有限公司起步,如今他的梵谋文化传媒已发展成为全国最大的高校渠道整合运营机构,有十余年高校运营经验。

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尽管公司传统生意仍然快速发展,但孙绍瑞已经感受到了移动互联网带来的冲击波。他相信,未来每个产业都会被移动互联网击穿。将来也许将不再有传统商家和电商的区别,所有零售商都是电商,也都是线下销售者;也许将不再有金融和互联网金融之分,所有资金都在线上线下自由流转;也将不再有传统传媒和移动互联网新媒体之分,大多数信息都是从手机上获得……这将是一次技术革命,也是商业革命。

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为了对这个新时代有更深的认识,开启新一轮征程,2014年3月,孙绍瑞加入了黑马营。

在营中,孙绍瑞一刻也没有放松对新兴商业模式的观察与思考。他发现,从Airbnb、Zipcar到Uber,一种以“分享经济”为特征的移动互联网商业模式正在兴起。

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本来,资源(能力)分享的概念由来已久,如今“分享经济”已经渐渐成为一门从收入分配角度,重建生产关系的新商业形态。“分享”不同于“占有”,它通过改变劳动报酬和生产资料所有权的结合形式,让商品、服务、数据以及智慧拥有共享渠道,改善了原有经济体系在微观结构方面的缺陷。

移动互联网则将分享经济带到了新的高度。在移动互联网出现之前,尽管有很多闲置资源,但是买卖双方缺乏有效的信息沟通工具对彼此的需求进行匹配。如今,借助移动互联网快速而准确定位的信息流,海量用户匹配变得容易。

Altimeter Group的一份报告提到,近年来这股新兴的“分享经济”浪潮已催生了200余家新企业,并得到了20亿美元风险资本的注资。普华永道做过估算,预计到2025年,全球采取分享经济模式的五大主要行业收益可达3350亿美元。

在中国,滴滴、快的与途家等新兴创业公司,就是“分享经济”的典型代表。

孙绍瑞想,通过分享平台,把一个人闲置的金钱物品、多余的时间、拥有的技能与其他人交换,得到自己想要的东西,对于大学生们来说,这实在是太有用了,必将成为一个很有价值的生意。

而且,从用户角度来看,高密度的年轻人群,对互联网产品高度的关注和认可,超高的智能手机渗透率,相当的消费能力,这一切都是互联网创业者渴求的用户群体。高校学生的特质比较相近,因此大多数人在社交、消费等方面的需求会趋向一致,这样利于单点突破;此外校园地域的限制使得学生集中,降低了获取用户的成本,例如在食堂前或者主干道设置二维码扫描点,扫码送小礼品,就可以取得显著的效果;在低廉成本获取用户后,如果后进产品获得学生好感,其对产品也会有较高的忠实度,这也与在学生群体中易于产生粉丝的文化密切相关。

目前许多成功的外卖O2O,家教O2O等正是从高校起步,掘得第一桶金。

于是,2014年11月,孙绍瑞决心开启“俺来也”项目,这将是一个类似于滴滴打车的学生商品服务平台,基于数千万大学生消费及服务的大数据分析,从学生日常生活服务需求切入,利用LBS位置服务和APP覆盖,为学生们提供全方位服务。

孙绍瑞召集了一批熟悉大学生、懂媒体、了解零售,又懂互联网的成员成立了“西游团队”,开始启动项目,于次月完成平台 供应链 物流系统的研发,并在华东理工大学进行试点,试点运营22天后,日均订单量超过500。

在试点的同时,“俺来也”也在积极接触投资者,为随之而来的迅猛发展积蓄子弹……

唯快不破

对于所有贯彻“分享经济”理念的创业者来说,“速度”都是成败的关键。必须在尽可能短的时间内,让尽可能多的用户形成使用粘性。创业者获得“速度”的方法别无它途,唯有充足的资本、精干的团队,以及适合快速发展的商业模式。

在“俺来也”杀入校园的同时,这一市场已是群雄并起,天下大乱,许多创业者都在从不同的领域切入校园:小麦公社从物流领域进入,宣称“只要是有网购需求,需要签收包裹的用户都会是小麦用户”;

59store以基本消费品切入市场,声称“可以送货到床前”;超级课程表从学生查课表共需出发,做线上线下的社交;美团、饿了么等则围绕学生吃喝玩乐,提供生活服务;此外,还有从学生学习、工作相关的兼职、求职等切入的探鹿,针对学生的互联网金融、消费分期、贷款的趣分期……这些不同领域的O2O从不同层面满足学生的各种需求,大家都在红海厮杀,但目前为止,还无一家独大。

“俺来也”在起步时间上略晚于竞争对手,从数据来看,目前我国高校宿舍楼的总量约为10万栋,一些起步早的校园O2O已覆盖高校十分之一的宿舍楼,而“俺来也”的覆盖率刚过百分之一。如何在市场竞争上提升对高校的覆盖面,是其发展所面临的一大挑战。

今年3月,Pre-A轮2630万元融资到位以后,借助资本的力量,面对横向覆盖度落后的局面,“俺来也”迅速拓展市场:一方面,加快“扫楼”,提高学生的认知度;另一方面,迅带开通上海、北京、广州、武汉、成都、西安、南京、长沙、郑州、沈阳、苏州、杭州等12座城市130家店,在此基础上,又渗入厦门、大连、深圳、合肥、青岛、哈尔滨、长春、重庆、济南、天津等10个城市,争取在2015年底实现全国各地500所校园实体门店的覆盖。

由于俺来也团队的高校运营经验以及所积累的资源,使得其比其它校园O2O横向覆盖速度更快。

在迅速扩张的同时,孙绍瑞也清楚,一个成功的移动互联网应用,核心是利用网络效应让用户形成“自激励”,即让越来越多的买家吸引越来越多的卖家,越来越多的卖家带动越来越多的买家,形成正反馈。为此,他和团队决定,“俺来买”的日常商品消费将持续走导流模式和零毛利模式,通过各种优惠商品、优惠活动让利给学生,获得学生的认同度和忠实度;虽然大学生的职业理念还不是很强,但俺来也用实际行动鼓励支持他们的创业热情,给予团队关爱,而俺来也平台上的学生更将这样的关爱传递给服务的同学,在力践服务承诺的同时,获得同学的口碑。

如此一来,“俺来也”很快进入了发展的快车道。

从交易到社交

“俺来也”的零毛利模式并非权宜之计,他们之所以敢采取这样的市场策略,是因为他们发现了这种商业模式中更大商业价值的所在之处,即创造用户入口,提供移动营销渠道。

大学生们是一个具有极大价值的消费群体。国家统计局发布的2014年教育统计中,我国在校的大学生有2900万人,在另一份的调查中,大学生月生活费平均为1300元,这也就意味着全国在校的大学生年消费额度达到3700多亿元,而这其中包括生活费,教育费用、休闲娱乐的费用等。

实际上,已经有一些敏感的商家发现“俺来也”这类连接线上线下产品服务商、海量劳动者与消费者,又重度垂直的应用,是一个很好的营销渠道,而且它们是天然移动的,能玩出真正的社群感觉来。

与一般O2O移动应用不同的是,“俺来也”是一个“分享经济”的平台,因而具有了更深一层的价值——它有可能改变校园中人与人之间的关系。

关注过Uber的人想必最近都听说过一句笑话:“Uber进入中国后持枪扫射,快的和滴滴都以为自己中枪了,结果毫发无损,低头一看,风情万种的陌陌倒在了血泊之中。”

起初,对于“分享经济”,人们只是把它理解为用技术的手段实现有限资源的最优配置,但是在应用中人们很快就会发现,在买卖双方的交易过程中,形成了一次社交事件。Uber们有意无意间把打车这个传统的消费提升到了更高级的消费阶段——不单通过功能层面改善供需,还通过线上线下营造的欢乐气氛,把打车的过程从简单的交换过程,变成司机与乘客间、乘客和乘客间带着情绪和情感的交往过程,从而创造出新的核心价值。

“俺来也”也是如此,在“俺来也”兼职的学生有一个响亮的名字“筋斗云”,他们接受组织领导,积极服务同学。他们也在通过丰富的线上和线下活动,不断增强社群联系,并在不断创造出新的社交场景。试想一下,期末考试临近,学生们请“俺有才”上的学霸帮忙辅导功课;电脑突然死机,也能请“俺有用”里的技术大拿上寝室维修电脑……这种“内容友好的、从寝室到微信群,从客户端到网络的交易闭环”,无疑将带来一种新的社交关系。

但与“师兄帮帮忙”等社交应用相比,“俺来也”因为拥有线下服务店,因而可以更快地“变现”。

校园生态链

校园是时尚秀场,往往一股风潮来得快也去得快。对于校园内应用的创业者来说,除了创业激情之外,他们必须找到一种方式,创造一种稳定的校园商业生态链,以维系可持续发展。

在这方面,“俺来也”先行一步。与目前校园O2O们多是从某单一层面进行切入不同,“俺来也”从一开始就注意生态链的设计,在已推出的“俺来买”版块的基础上推出“俺来卖”,更有后续版块“俺有金”、“俺有才”,这些版块覆盖校园零售、校园兼职创业、校园互联网金融、校园社交等学习、生活的多方面,从而全面切中学生的需求。

“俺来也·俺来买”的版块里涵盖“吃”、“喝”、“用”以及各种优惠活动的“抢”。在“俺来也·俺来买”里,俺来也的服务承诺是“超市商品啥都有、29分钟送到手免运费、全校最低价”,而强大的供应链、众多品牌商品的直销以及“众包”模式则为其服务承诺的兑现提供了保障。

在最新上线的“俺来也·俺来卖”中以“攻新计”、“二货当家”、“盗time空间”、“Mr暖”四个版块为核心,覆盖内容丰富。学生不仅可以卖新货,还可以卖二手货,不仅有实体商品,还可以是时间、技术等虚拟商品,更能奉献爱心,进行各类社交互动。

由于俺来也可以提供商品给学生进行销售,学生也可以自备货物销售,所以“俺来也·俺来卖”从模式上已从B2C到C2C转变为了B2C2C模式。创新模式的同时,俺来也注重的是通过学生自己开店锻炼其创业实践能力,而这样的锻炼同样体现在“俺来也·俺来买”中开辟的“月光宝盒”、“西游早餐”的小版块。

后续版块“俺有金”则是涉及校园金融、贷款,“俺有才”则与学生的就业创业相挂钩。目前,俺来也已经全面接入阿里的芝麻信用,所以所有的版块中都将会应用芝麻信用分,宣传信用消费的同时,更强调诚信校园的意义。

近期,“俺来也”更是响应国家鼓励大学生创业的政策,在全国范围内拉开海选,开展“俺来也土地公青年创业营”计划,给有创业梦想的学生提供必要的知识、培训、人脉等。通过多版块全业务的拓展,俺来也致力于成为真正的“校园轻生活掌门”,同时将发展模式定位于“O2O LBS P2P SNS”进而从校园迁移至社区。

在不久前举行的第十届两岸经贸论坛上,“俺来也”获批成为首个赴台湾青年创业项目,同时,他们也迎来了亚洲区域规划与经济发展研修团的考察。也许,“俺来也”会成为率先由中国内地走向世界的校园应用。

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